Fondamentaux des techniques de vente

Thématique : "Marketing et Communication"

Pourquoi suivre la formation "Fondamentaux des techniques de vente" ?

Objectifs de cette formation :

  • Connaître l’importance de la relation client ;
  • Transformer l’appel téléphonique en entretien ;
  • Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ;
  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ;
  • Préparer ses négociations avec efficacité ;
  • Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ;
  • Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

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  • Prise en charge possible OPCO
  • Non Eligible CPF / Mon Compte Formation

D-Code : 137287

Contenu de la formation

  • Identifier les parties prenantes de la relation commerciale ;
  • Comprendre les enjeux de la relation client :
  • L’image ;
  • Le chiffre d’affaire ;
  • La fidélisation ;

 

  • Comprendre les attentes du client ;
  • Gestion de la relation client ;
  • Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel ;
  • Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance ;
  • Détecter les attentes du client ;
  • Mettre en valeur une solution ;
  • Accepter critiques et objections ;

 

  • Gestion des réclamations et insatisfactions ;
  • Faire face aux situations délicates :
  • Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle ;
  • Savoir refuser en préservant la relation ;
  • Gérer un incident, une insatisfaction ;
  • Maintenir et valoriser le contact après l’intervention.
  • Préparer sa prospection ;
  • Définir sa cible de prospects ;
  • Constituer son fichier prospects ;
  • Fixer ses objectifs de prospection ;
  • Se mettre en conditions optimales ;

 

  • Techniques de communication téléphonique ;
  • Savoir se présenter et susciter l’intérêt ;
  • Savoir franchir le barrage du secrétariat ;
  • Développer une écoute active ;
  • Détecter les besoins du prospect ;
  • Rédiger son scénario téléphonique ;
  • Se préparer aux objections des prospects.
  • Négocier, c’est quoi ?
  • La préparation de l’entretien de négociation :
  • Les objectifs (court, moyen et long terme) ;
  • Le timing de l’entretien ;
  • Les intérêts communs ;
  • La posture et le déroulement de l’entretien ;
  • Se préparer à répondre aux principales objections ;
  • La conclusion ;

 

  • Les éléments en jeu en négociation ;
  • Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur ;
  • convergent, neutre ou divergent) ;
  • Les attitudes relationnelles ;
  • Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité ;
  • Les pièges de l’argumentation ;

 

  • Basculer sur la vente ;
  • Développer un argumentaire commercial ;
  • Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente ;
  • Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix.
  • Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence ;
  • Le client arrogant ;
  • Le client chronophage ;
  • Le client expert, qui croit mieux savoir que vous ;
  • Le « bon copain » ;
  • Le client pointilleux ;
  • Le client râleur/contestataire/protestataire ;
  • Le client éternellement insatisfait ;
  • Le client versatile ;
  • Le client mutique, la communication difficile ;

 

  • Résoudre et désamorcer les situations de conflit ;
  • Comprendre l’insatisfaction d’un client ;
  • Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation ;
  • Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement ;
  • Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction ;

 

  • Ouvrir le dialogue ;
  • Pratiquer l’écoute active ;
  • Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler ;
  • Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance ;
  • Le choix des mots ;
  • La posture ;
  • L’attitude mentale (son état d’esprit) ;

 

  • Rechercher des solutions ;
  • Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes ;
  • Chercher des points d’accord ;
  • Construire une posture gagnant/gagnant ;
  • Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment) ;

 

  • Savoir mettre fin à l’échange ;
  • Tirer des enseignements des situations de conflits ;
  • Repérer les incidents fréquents ;
  • Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques) ;
  • Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations ;
  • Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits ;

Tout savoir sur la formation "Les Fondamentaux des techniques de vente"  

  • Micro-entrepreneurs
  • Chefs d'entreprise

Aucun

28 heures

de 1 à 12 stagiaires

Connaître l’importance de la relation client ; Transformer l’appel téléphonique en entretien ; Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ; Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ; Préparer ses négociations avec efficacité ; Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ; Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

2 MODALITES POSSIBLES :

  • PRESENTIEL : Un formateur vous formera en face à face (présentiel) dans une salle de formation.
  • E-LEARNING : un formateur vous formera par visioconférence (distanciel) sur la plateforme Zoom, il vous guidera et vous accompagnera dans votre progression.

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    J'ai travaillé avec et pour Armen et son équipe. Un super groupe, hyper professionnel et toujours dans la bonne humeur.
    Damien B.
    09:58 29 Nov 22
    J’ai eu l’occasion de travailler avec Armen, le gérant de Perspective et la prestation s’est extrêmement bien passée.
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    Benoit P.
    13:50 23 Nov 22
    Un grand merci à toute l'équipe de Perspective qui est très professionnelle et réactive. Cela nous a permis, grâce à un bilan d'orientation poussé pour notre fils, de nous rassurer dans le choix des spécialités pour un passage en 1ère générale et nous ouvrir d'autres pistes de réflexion pour certains métiers auxquels nous n'aurions pas pensé.plus
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    08:43 23 Nov 22
    J ai été accompagné par Armen lors d'un accompagnement RH sur les problématiques de mon entreprise qui étaient le recrutement et la formation. J'ai appris beaucoup de choses et suis ressortie avec des idées et des solutions à mettre en placeplus
    Vanessa B.
    08:05 23 Nov 22
    Merci Perspective ! Depuis le bilan de compétences de mon compagnon, sa vie professionnelle a très bien evolué ! Cela fait plus de deux ans maintenant qu'il a pu prendre ses nouvelles fonctions avec sérénité et diriger sa nouvelle équipe d'une main de maître !plus
    Emma L.
    07:57 23 Nov 22
    Formation au toptrès professionnels et très sérieux
    Danielle B.
    17:07 22 Nov 22
    Organisation de la formation parfaite, très bon formateur
    Pourbaix M.
    16:57 22 Nov 22
    Équipe extrêmement sérieuse et rigoureuse dans les missions d’accompagnement et de suivi des apprenants. Une grande justesse dans la prise en compte de chaque personne et un soin toujours accordé à la qualité des formations.plus
    thibaut C.
    16:56 22 Nov 22
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    Catherine GIRARD - F.
    12:09 22 Nov 22
    Merci à Armen et à Perspective pour cette formation fort interessante sur le CPF! Le sujet est vaste , Armen ne s'est pas contenté de nous transmettre les dernières infos, mais a pris le temps de "rebalayer" tous les items en lien (répertoire spécifique et répertoire national, Qualiopi et ses audits, les modes de financement .....) Il a su s'adapter au groupe et aux préoccupations de chacun(e), bien que les profils et les besoins étaient très variés.Je recommande vivement et n'hésiterai pas à faire appel à nouveau à Perspective !Merciplus
    Laurence P.
    11:44 22 Nov 22
    Formation très intéressante autours du CPF !Merci pour la richesse et la qualité des échanges !
    Angeline J.
    11:41 22 Nov 22
    Je recommande : très bon suivi et professionnel
    rousselle C.
    08:59 14 Nov 22
    Endroit très agréable pour y travailler au calme, très bon accès à internet. Très qualitatif
    Bénédicte M.
    14:25 10 Nov 22
    Bilan de compétence complet. Ca a répondu à mes attentes
    Adeline L.
    08:29 19 Oct 22
    super accompagnement pour le bilan de compétences
    cécile N.
    11:42 29 Sep 22
    Formation en distanciel sur WordPress de très bonne qualité grâce à un cours personnalisé et à un formateur à l'écoute et très professionnel. C'est vraiment top d'avoir un prof pour soit toute seule, tellement différent d'un e-learning sans âme...Je recommande.plus
    Catherine V.
    10:14 29 Sep 22
    Super accompagnement en bilan de compétence avec Johann, qui m'a permis de creuser mes capacités mais aussi mes ambitions à un moment où j'avais l'impression de n'avoir ni les unes ni les autres.plus
    Pierre B.
    09:35 29 Sep 22
    Un groupe riche d'informations qualifiées et de questionnements qui fait avancer.
    Delphine L.
    19:32 05 Sep 22
    Organisme de Formation National mais à taille humaine et c'est là l'essentiel
    MARC C.
    08:55 17 Aug 22
    Formation: initiation au Russe.Professeure à l'écoute et pertinente
    Marie-Pierre S.
    13:57 16 Aug 22
    Qualité, RSE, un réel engagement pour ce groupe en pleine croissance.
    Sumathi D.
    08:13 07 Aug 22

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