Fondamentaux des techniques de vente

Thématique : "Marketing et Communication"

Pourquoi suivre la formation "Fondamentaux des techniques de vente" ?

Objectifs de cette formation :

  • Connaître l’importance de la relation client ;
  • Transformer l’appel téléphonique en entretien ;
  • Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ;
  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ;
  • Préparer ses négociations avec efficacité ;
  • Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ;
  • Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

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  • Prise en charge possible OPCO
  • Non Eligible CPF / Mon Compte Formation

D-Code : 137287

Contenu de la formation

  • Identifier les parties prenantes de la relation commerciale ;
  • Comprendre les enjeux de la relation client :
  • L’image ;
  • Le chiffre d’affaire ;
  • La fidélisation ;

 

  • Comprendre les attentes du client ;
  • Gestion de la relation client ;
  • Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel ;
  • Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance ;
  • Détecter les attentes du client ;
  • Mettre en valeur une solution ;
  • Accepter critiques et objections ;

 

  • Gestion des réclamations et insatisfactions ;
  • Faire face aux situations délicates :
  • Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle ;
  • Savoir refuser en préservant la relation ;
  • Gérer un incident, une insatisfaction ;
  • Maintenir et valoriser le contact après l’intervention.
  • Préparer sa prospection ;
  • Définir sa cible de prospects ;
  • Constituer son fichier prospects ;
  • Fixer ses objectifs de prospection ;
  • Se mettre en conditions optimales ;

 

  • Techniques de communication téléphonique ;
  • Savoir se présenter et susciter l’intérêt ;
  • Savoir franchir le barrage du secrétariat ;
  • Développer une écoute active ;
  • Détecter les besoins du prospect ;
  • Rédiger son scénario téléphonique ;
  • Se préparer aux objections des prospects.
  • Négocier, c’est quoi ?
  • La préparation de l’entretien de négociation :
  • Les objectifs (court, moyen et long terme) ;
  • Le timing de l’entretien ;
  • Les intérêts communs ;
  • La posture et le déroulement de l’entretien ;
  • Se préparer à répondre aux principales objections ;
  • La conclusion ;

 

  • Les éléments en jeu en négociation ;
  • Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur ;
  • convergent, neutre ou divergent) ;
  • Les attitudes relationnelles ;
  • Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité ;
  • Les pièges de l’argumentation ;

 

  • Basculer sur la vente ;
  • Développer un argumentaire commercial ;
  • Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente ;
  • Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix.
  • Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence ;
  • Le client arrogant ;
  • Le client chronophage ;
  • Le client expert, qui croit mieux savoir que vous ;
  • Le « bon copain » ;
  • Le client pointilleux ;
  • Le client râleur/contestataire/protestataire ;
  • Le client éternellement insatisfait ;
  • Le client versatile ;
  • Le client mutique, la communication difficile ;

 

  • Résoudre et désamorcer les situations de conflit ;
  • Comprendre l’insatisfaction d’un client ;
  • Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation ;
  • Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement ;
  • Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction ;

 

  • Ouvrir le dialogue ;
  • Pratiquer l’écoute active ;
  • Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler ;
  • Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance ;
  • Le choix des mots ;
  • La posture ;
  • L’attitude mentale (son état d’esprit) ;

 

  • Rechercher des solutions ;
  • Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes ;
  • Chercher des points d’accord ;
  • Construire une posture gagnant/gagnant ;
  • Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment) ;

 

  • Savoir mettre fin à l’échange ;
  • Tirer des enseignements des situations de conflits ;
  • Repérer les incidents fréquents ;
  • Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques) ;
  • Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations ;
  • Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits ;

Tout savoir sur la formation "Les Fondamentaux des techniques de vente"  

  • Micro-entrepreneurs
  • Chefs d'entreprise

Aucun

28 heures

de 1 à 12 stagiaires

Connaître l’importance de la relation client ; Transformer l’appel téléphonique en entretien ; Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ; Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ; Préparer ses négociations avec efficacité ; Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ; Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

2 MODALITES POSSIBLES :

  • PRESENTIEL : Un formateur vous formera en face à face (présentiel) dans une salle de formation.
  • E-LEARNING : un formateur vous formera par visioconférence (distanciel) sur la plateforme Zoom, il vous guidera et vous accompagnera dans votre progression.

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    Première collaboration en tant que prestataire. Équipe réactive et à l’écoute.Merci !
    Raphaël H.
    10:00 29 Apr 22
    En rejoignant le Groupe Perspective, j'ai trouvé ce que je cherchais : une équipe (motivée et talentueuse), des challenges (stimulants... à la pelle) et puis le petit truc en plus.... un état d'esprit, oui c'est cela un état d'esprit.plus
    A. K.
    09:40 29 Apr 22
    Super équipe de pro dévoués et tournés vers autrui, conscients de leur responsabilité éthique dans leurs accompagnements, et une équipe d'administration au top !
    EMMANUEL B.
    14:58 23 Apr 22
    Consultante partenaire de Perspective depuis fin 2021, j'ai rarement eu l'occasion de travailler avec un organisme de formation qui soigne aussi bien ses partenaires. Ils s'attachent à utiliser les meilleurs outils pour leur bénéficiaires, a s'entourer de très bons consultants, et sont d'une rigueur administrative vraiment appréciable ! Si comme vu dans d'autres commentaires de consultants, il y a bien eu quelques couacs de paiement, ils ont toujours été transparent sur ce qui se passait et se sont attaché, pour ma part, a régulariser la situation le plus vite possible pour eux . C'est un plaisir de travailler avec eux et leur équipe qui sont vraiment pro et avec qui il est très agréable de travailler !plus
    Ambre D.
    13:33 23 Apr 22
    Centre de formation très professionnel !
    Laetitia Choukroun P.
    14:05 20 Apr 22
    Toujours une bonne solution à proposer pour mes besoins de formation, je recommande.
    Quentin G.
    09:41 20 Apr 22
    Que des avantages à passer par Perspective: une prise en charge administrative vraiment simple, une formatrice au top, flexible, à l'écoute des besoins et un suivi post-formation de qualité. Je recommande!plus
    Anne-Laure S.
    13:51 19 Apr 22
    Anne a été super tout au long de la formation, les explications, les conseils, les entrainements !! elle a été d'une aide précieuse.Je recommande vivement cet appui pour un dossier de VAE !plus
    MathildeP05 P.
    20:19 13 Dec 21
    Trés bonne formation avec une formatrice à mon écoute et qui a adapté les cours à mes besoins et à mon niveau
    Missdge J.
    09:09 06 Dec 21
    Accompagnement "à la carte" vraiment ajusté au besoin du professionnel, organisation rigoureuse, suivi aux différentes étapes, outils innovants. Un grand merci à ma consultante qui a réalisé "un travail de fourmi". Je recommande cette expérience.plus
    Sabine P.
    15:46 24 Nov 21
    Le groupe Perspective organise ses formations depuis trois mois dans notre Coworking Café et nous sommes ravis de travailler en collaboration avec cet organisme de formations avec qui nous avons une excellente communication !plus
    Canafé
    16:53 17 Nov 21
    Satisfaite de mon bilan de compétences
    Stephanie B
    15:08 27 Oct 21
    Technique efficace avec un super professeur ! Bravo
    Ferme K.
    16:20 25 Oct 21
    Formations enrichissantes, très bien concues.
    Société E.
    09:06 25 Oct 21

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