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Fondamentaux des techniques de vente

Thématique : "Marketing et Communication"

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Pourquoi suivre la formation "Fondamentaux des techniques de vente" ?

Objectifs de cette formation :

Connaître l’importance de la relation client ;
Transformer l’appel téléphonique en entretien ;
Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ;
Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ;
Préparer ses négociations avec efficacité ;
Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ;
Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

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D-Code : 137287

Contenu de la formation

1 - La relation client

Identifier les parties prenantes de la relation commerciale ;
Comprendre les enjeux de la relation client :
L’image ;
Le chiffre d’affaire ;
La fidélisation ;

Comprendre les attentes du client ;
Gestion de la relation client ;
Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel ;
Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance ;
Détecter les attentes du client ;
Mettre en valeur une solution ;
Accepter critiques et objections ;

Gestion des réclamations et insatisfactions ;
Faire face aux situations délicates :
Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle ;
Savoir refuser en préservant la relation ;
Gérer un incident, une insatisfaction ;
Maintenir et valoriser le contact après l’intervention.

2 - Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer

Préparer sa prospection ;
Définir sa cible de prospects ;
Constituer son fichier prospects ;
Fixer ses objectifs de prospection ;
Se mettre en conditions optimales ;

Techniques de communication téléphonique ;
Savoir se présenter et susciter l’intérêt ;
Savoir franchir le barrage du secrétariat ;
Développer une écoute active ;
Détecter les besoins du prospect ;
Rédiger son scénario téléphonique ;
Se préparer aux objections des prospects.

3 - Entretien de négociation

Négocier, c’est quoi ?
La préparation de l’entretien de négociation :
Les objectifs (court, moyen et long terme) ;
Le timing de l’entretien ;
Les intérêts communs ;
La posture et le déroulement de l’entretien ;
Se préparer à répondre aux principales objections ;
La conclusion ;

Les éléments en jeu en négociation ;
Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur ;
convergent, neutre ou divergent) ;
Les attitudes relationnelles ;
Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité ;
Les pièges de l’argumentation ;

Basculer sur la vente ;
Développer un argumentaire commercial ;
Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente ;
Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix.

4 - Les enjeux de la gestion de situations difficiles

Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence ;
Le client arrogant ;
Le client chronophage ;
Le client expert, qui croit mieux savoir que vous ;
Le « bon copain » ;
Le client pointilleux ;
Le client râleur/contestataire/protestataire ;
Le client éternellement insatisfait ;
Le client versatile ;
Le client mutique, la communication difficile ;

Résoudre et désamorcer les situations de conflit ;
Comprendre l’insatisfaction d’un client ;
Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation ;
Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement ;
Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction ;

Ouvrir le dialogue ;
Pratiquer l’écoute active ;
Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler ;
Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance ;
Le choix des mots ;
La posture ;
L’attitude mentale (son état d’esprit) ;

Rechercher des solutions ;
Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes ;
Chercher des points d’accord ;
Construire une posture gagnant/gagnant ;
Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment) ;

Savoir mettre fin à l’échange ;
Tirer des enseignements des situations de conflits ;
Repérer les incidents fréquents ;
Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques) ;
Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations ;
Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits ;

Tout savoir sur la formation "Les Fondamentaux des techniques de vente"

Micro-entrepreneurs
Chefs d'entreprise

Aucun

28 heures

de 1 à 12 stagiaires

Connaître l’importance de la relation client ; Transformer l’appel téléphonique en entretien ; Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ; Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ; Préparer ses négociations avec efficacité ; Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ; Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

2 MODALITES POSSIBLES :

PRESENTIEL : Un formateur vous formera en face à face (présentiel) dans une salle de formation.
E-LEARNING : un formateur vous formera par visioconférence (distanciel) sur la plateforme Zoom, il vous guidera et vous accompagnera dans votre progression.

Supports de formation
Mise en situation, avec des exercices adaptés à votre progression

Entretien de positionnement
Attestation de formation
Evaluation de la satisfaction (à chaud, puis à froid)
Attestation de formation

PERSPECTIVE s’engage à vous répondre dans les 48 heures suivant votre demande de formation au catalogue, et à débuter la prestation dans les 2 semaines à 1 mois, à compter de l’acceptation de prise en charge du dossier.

PERSPECTIVE s’engage à tout mettre en œuvre pour permettre l’accessibilité de son offre, en fonction des besoins et compte tenu des difficultés particulières liées au handicap des personnes concernées.

Accessibilité PMR : nous intervenons dans plus d'une centaine de locaux, très majoritairement accessibles PMR. Contactez-nous au 09 72 55 35 86
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4.5

Basé sur 298 avis

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Qualité, RSE, un réel engagement pour ce groupe en pleine croissance.

Sumathi D.

08:13 07 Aug 22

un formateur au top , le groupe perspective réactif , tout c'est bien passé , formation concluante , je recommande

Ange P.

20:28 03 Aug 22

Groupe sérieux. J'ai utilisé mon CPF via leur plateforme et tout s'est bien passé. Équipe sympa et pro. Je recommande sans réserve !

jevous E.

15:35 31 Jul 22

Un bilan de compétences réalisé avec Mme Ambre DEFAUX - une excellente coach avec qui le bilan s’est déroulé avec succès et Ambre est de très bon conseil car ce n est pas évident de se remettre en causeA recommander absolumentplus

PORCHER N.

13:01 29 Jul 22

Un grand besoin d'y voir clair dans ma carrière pro et mes compétences et j'ai été très bien accompagné.Très bon feeling dès la première prise de contact et confirmé avec un bilan de compétences au delà de mes attentes.Merci Farda pour votre gentillesse et votre aide. Et un grand merci à Loîc pour ce bilan de compétences très complet !plus

cécilia S.

14:06 28 Jul 22

Formation Excel poussée avec une prof compétente qui aime transmettre les connaissances et faire pratiquer👍

Titus M.

17:49 27 Jul 22

Très bonne formation par un excellent professionnel

Raphael C.

17:07 27 Jul 22

Très bon accompagnement dans la formation et professeur compétent à l’écoute

Guy de La F.

07:08 27 Jul 22

Bons conseils et suivi, puis enseignante excellente, très engagée et motivante.Le lieu d'enseignement par contre laisse beaucoup à désirer.

Ursula M.

16:31 26 Jul 22

Formateur compétent, disponible et sympa, pour m'aider à créer un site internet (à Tours)

Patrice B.

16:25 26 Jul 22

Formation très bien organisée par Perspective. Les sessions ont été adaptées à mes besoins. Et le formateur était très compétent. Je suis très satisfait. Merci.plus

Frédéric B.

15:12 26 Jul 22

Formation nickel à la hauteur de mes espérances :-)

Marc V.

14:58 26 Jul 22

Excellentes prestations de mon accompagnatrice professeure d'espagnol qui a su parfaitement bien adapter ses interventions en fonction de mon niveau.Nous avons pu créer un véritable lien du fait de l'enseignement individuel qui nous a permis d'aborder bons nombres de domaines de la langue et de la culture espagnole.Ma première expérience de formation avec le groupe Perspective est très satisfaisante.J'en ressort avec une excellente maîtrise de la langue.Merci encore.plus

Patrick A.

14:28 26 Jul 22

Prendre conscience de ses points forts, fixer des axes d'amélioration, retrouver confiance en son employabilité ... probablement l'une des meilleures expériences que j'ai connu jusqu'à aujourd'hui.Encore merci à Jean-Bernard & à Loïc !plus

Emmanuel Dmngs d S.

13:31 26 Jul 22

Très bonne formation, gestion du temps parfaite, informations et mise en pratique en adéquation à mes besoins.

Sandrine C.

13:29 26 Jul 22

Vraiment contente de mon professeur. De sa disponibilité de son professionnalisme

Camille M.

12:53 26 Jul 22

Inscription via le cpf : prise en charge de ma demande rapidement et très efficacement.A recommander

manal C.

16:14 23 Jul 22

J'aime particulièrement le côté humain des gens qui travaillent chez Perspective. Bravo à l'équipe

Florian f

07:33 22 Jul 22

Perspective est un centre de formation extrêmement sérieux qui propose de nombreuses formations dans le digital notamment. Ces formations s'adapte à tous les publics !! Je recommandeplus

Glorydev Live / E.

11:35 21 Jul 22

Pour être intervenu comme formateur dans le groupe Perspective, je ne peux que recommander cet organisme.Sérieux, professionnel et surtout avec une réelle dimension humaine.plus

Matthieu L.

09:40 21 Jul 22

Un très bon accompagnement : personnalisé, une véritable écoute, du dialogue.... et la relation de confiance s'instaure très rapidement.Les conseils et informations donnés correspondent parfaitement aux attentes et sont très accessibles.Je recommande à tout le monde de profiter de leur expertise tant en formation qu'en conseil.La satisfaction client est au cœur de leur préoccupation, sans peur de pointer les axes d'amélioration pour avancer, toujours dans une logique d'amélioration continue, notamment sur le respect des règles Iso 9001 !Bref en un mot : merci.Je vais maintenant appliquer tous ces conseils pour améliorer le système qualité et RH de mon entreprise.plus

livtijen C

08:18 21 Jul 22

Evaluations Google

4.5

Basé sur 298 avis

PERSPECTIVE Formation

4.5

Sumathi D.

08:13 07 Aug 22

Qualité, RSE, un réel engagement pour ce groupe en pleine croissance.

Ange P.

20:28 03 Aug 22

un formateur au top , le groupe perspective réactif , tout c'est bien passé , formation concluante , je recommande

Nicolas T.

07:50 01 Aug 22

jevous E.

15:35 31 Jul 22

Groupe sérieux. J'ai utilisé mon CPF via leur plateforme et tout s'est bien passé. Équipe sympa et pro. Je recommande sans réserve !

PORCHER N.

13:01 29 Jul 22

Florence B.

20:17 28 Jul 22

cécilia S.

14:06 28 Jul 22

Emilie M.

04:15 28 Jul 22

Perrine P.

18:35 27 Jul 22

Titus M.

17:49 27 Jul 22

Formation Excel poussée avec une prof compétente qui aime transmettre les connaissances et faire pratiquer👍

Raphael C.

17:07 27 Jul 22

Très bonne formation par un excellent professionnel

Elsie F.

10:59 27 Jul 22

Cécile D.

10:10 27 Jul 22

Guy de La F.

07:08 27 Jul 22

Très bon accompagnement dans la formation et professeur compétent à l’écoute

Laurent M.

06:11 27 Jul 22

julie P.

04:48 27 Jul 22

Maeva R.

19:31 26 Jul 22

Leïla R.

17:52 26 Jul 22

Des échanges simple et pro !

Marine D.

17:30 26 Jul 22

Ursula M.

16:31 26 Jul 22

Bons conseils et suivi, puis enseignante excellente, très engagée et motivante.Le lieu d'enseignement par contre laisse beaucoup à désirer.

Patrice B.

16:25 26 Jul 22

Formateur compétent, disponible et sympa, pour m'aider à créer un site internet (à Tours)

Frédéric B.

15:12 26 Jul 22

Formation très bien organisée par Perspective. Les sessions ont été adaptées à mes besoins. Et le formateur était très compétent. Je suis très satisfait. Merci.

Marc V.

14:58 26 Jul 22

Formation nickel à la hauteur de mes espérances :-)

Tiphaine L.

14:40 26 Jul 22

Damien L.

14:30 26 Jul 22

Patrick A.

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Stephane B.

13:57 26 Jul 22

Emmanuel Dmngs d S.

13:31 26 Jul 22

Marina T.

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Sandrine C.

13:29 26 Jul 22

Très bonne formation, gestion du temps parfaite, informations et mise en pratique en adéquation à mes besoins.

Nicolas C.

13:02 26 Jul 22

Excellent accompagnement !

Camille M.

12:53 26 Jul 22

Vraiment contente de mon professeur. De sa disponibilité de son professionnalisme

AGA 2.

12:52 26 Jul 22

Vincent A.

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Excellent

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Nolwenn K.

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CECILE P.

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manal C.

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Inscription via le cpf : prise en charge de ma demande rapidement et très efficacement.A recommander

Nathalie M

06:34 23 Jul 22

Florian f

07:33 22 Jul 22

J'aime particulièrement le côté humain des gens qui travaillent chez Perspective. Bravo à l'équipe

RGPILOTAGETPE

16:35 21 Jul 22

Merci pour toutes ces infos

Glorydev Live / E.

11:35 21 Jul 22

Perspective est un centre de formation extrêmement sérieux qui propose de nombreuses formations dans le digital notamment. Ces formations s'adapte à tous les publics !! Je recommande

Matthieu L.

09:40 21 Jul 22

Pour être intervenu comme formateur dans le groupe Perspective, je ne peux que recommander cet organisme.Sérieux, professionnel et surtout avec une réelle dimension humaine.

livtijen C

08:18 21 Jul 22

Deb D.

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Aïcha H.

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MARC F.

10:12 15 Jul 22

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