Fondamentaux des techniques de vente (Mallette du Dirigeant - Module 9)

Présentation de la formation

Objectifs de cette formation :

- Connaître l’importance de la relation client
- Transformer l’appel téléphonique en entretien
- Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation
- Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
- Préparer ses négociations avec efficacité
- Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
- Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Thématique "Marketing et Communication"

"Formez-vous sur des sujets fondamentaux et prioritaires dans le cadre de l'exercice de votre activité"

Mallette du Dirigeant - Thématique "Marketing et Communication"

MODULE 9 : Fondamentaux des techniques de vente (4 jours) : pratique

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Tout savoir sur la formation "Fondamentaux des techniques de vente" (Mallette du Dirigeant - Module 9)

La relation client

- Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
- Comprendre les enjeux de la relation client :
o L’image
o Le chiffre d’affaire
o La fidélisation

- Comprendre les attentes du client
- Gestion de la relation client
o Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel
o Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance
o Détecter les attentes du client
o Mettre en valeur une solution
o Accepter critiques et objections

- Gestion des réclamations et insatisfactions
o Faire face aux situations délicates :
 Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle
 Savoir refuser en préservant la relation
 Gérer un incident, une insatisfaction

- Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

 

Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer

- Préparer sa prospection
o Définir sa cible de prospects
o Constituer son fichier prospects
o Fixer ses objectifs de prospection
o Se mettre en conditions optimales

- Techniques de communication téléphonique
o Savoir se présenter et susciter l’intérêt
o Savoir franchir le barrage du secrétariat
o Développer une écoute active
o Détecter les besoins du prospect
o Rédiger son scénario téléphonique
o Se préparer aux objections des prospects

 

Entretien de négociation

- Négocier, c’est quoi ?
- La préparation de l’entretien de négociation :
o Les objectifs (court, moyen et long terme)
o Le timing de l’entretien
o Les intérêts communs
o La posture et le déroulement de l’entretien
o Se préparer à répondre aux principales objections
o La conclusion

- Les éléments en jeu en négociation
o Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre
ou divergent)
o Les attitudes relationnelles
o Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité
o Les pièges de l’argumentation

- Basculer sur la vente
o Développer un argumentaire commercial
o Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
o Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix

 

Les enjeux de la gestion de situations difficiles

- Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence
o Le client arrogant
o Le client chronophage
o Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
o Le « bon copain »
o Le client pointilleux
o Le client râleur/contestataire/protestataire
o Le client éternellement insatisfait
o Le client versatile
o Le client mutique, la communication difficile

- Résoudre et désamorcer les situations de conflit
o Comprendre l’insatisfaction d’un client
 Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation
 Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de
mécontentement
 Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction

o Ouvrir le dialogue
 Pratiquer l’écoute active
 Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler
 Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance
 Le choix des mots
 La posture
 L’attitude mentale (son état d’esprit)

o Rechercher des solutions
 Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même
longueur d’ondes
 Chercher des points d’accord
 Construire une posture gagnant/gagnant
 Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment)

o Savoir mettre fin à l’échange

- Tirer des enseignements des situations de conflits
o Repérer les incidents fréquents
o Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
o Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations

- Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

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Notre équipe répond à vos questions

DU LUNDI AU VENDREDIDE 9 HEURES A 18 HEURES

Des formations de qualité, pensées pour vous

Formation à distance, intervenante à l'écoute qui accompagne dans l'utilisation des outils et qui m'a fourni des supports pour concrétiser mon projet.Très bonne formation.Merci à vous.plus
Marie C
11:51 21 Oct 20
Nathalie MORICoach très compétente et à l'écoute , j'ai reçu tous les conseils et appuis dont j'avais besoin pour modifier mon activité professionnelle avec beaucoup de bienveillance étant donné le contexte difficile dans lequel mon bilan de compétence s'est déroulé.plus
Nathalie M.
16:54 19 Oct 20
Approche et échange pertinents. Les propositions sont toutefois très orientées métier et donc difficiles à interpréter pour des profils de manager ou dans le métier complexe et varié de l'IT.plus
jean-louis L.
10:38 14 Oct 20
Un véritable accompagnement de qualité grâce à une formatrice très professionnelle, à l'écoute et bienveillante qui a su cibler et s'adapter à mes besoins et me donner confiance.plus
Erevent G.
07:48 14 Oct 20
Une formation sur l'évolution du CPF bien menée à distance!Merci au formateur qui a répondu aux questions et a contextualisé son contenu en lien avec les pbs actuels.plus
christian T.
08:29 13 Oct 20
Formation entièrement à distance (synchrone et asynchrone), très grande écoute, réactivité et échanges avec l'intervenant ; et une multitude de supports téléchargeables.Vraiment une très bonne formation.Encore merci à vous.plus
Julie C.
08:20 13 Oct 20
Je suis totalement satisfaite de cette formation suivie à distance pendant le confinement. La formatrice était à l'écoute de mes besoins et a su adapter sa pédagogie pour me faire progresser en fonction de mon niveau de départ et de mes attentes.plus
jacqueline B.
08:04 13 Oct 20
Le bilan de compétence que j'ai suivi avec Sylvie, la conseillère de Perspective, m'a permis de faire le point sur mes compétences et mes intérêts, et d'y voir plus clair sur la suite de ma carrière professionnelle.plus
kriketine
11:08 12 Oct 20
Bonne formation, intervenant très professionnel.
Franck G.
07:34 12 Oct 20
Excellent je suis très satisfait. J’ai été pris en charge par Isabelle qui fait preuve de grandes capacités de conseil
Alexandre L.
12:43 09 Oct 20
Formation sur la Certification Qualiopi. Formation très riche, beaucoup de supports très bien faits. Echanges multiples malgré la distance !
Caroline C.
12:39 09 Oct 20
Des idées innovantes, une animation des débats de qualité et une construction collective menant à de l'opérationnelle... tout pour satisfaire et en redemander encore.plus
Laetitia F.
13:25 29 Sep 20
Nous sommes ravis de l'accompagnement effectué par le Groupe Perspective. Une véritable connaissance, de superbes anecdotes, et une pédagogie remarquable.Merci encore au groupe Perspective !plus
Neyela M.
13:15 29 Sep 20
Formation excellente, bien préparée, bien organisée, par un formateur clair et dynamique, très à l'écoute, qui connait bien son sujet.Support de formation de qualité, nous permettant un suivi de formation total.Formation enrichissante, tant sur le plan matériel que sur le contenu.Je vous souhaite de pouvoir participer à une formation dispensée par cet organisme très professionnel.plus
LYDIA D.
16:48 30 Jun 20
J'ai beaucoup apprécié la formation faite avec Perspective, la qualité du formateur, des supports et du suivi de la formation.Malgré la distance, l'échange a été très présent durant deux jours.Je vous recommande vivement ce centre de formation !!plus
Florence B.
14:26 07 May 20
Merci pour cette formation Qualiopi très intéressante et merci pour votre disponibilité !
Anne V.
08:46 29 Apr 20
Super formation faite à distance : un intervenant clair, disponible, un contenu enrichissant. Je recommande à tout un chacun! :)
Diane S.
08:50 24 Apr 20
Formation sur la Certification Qualiopi très pertinente. Contenu généreux. Merci Armen :-)
Yao G.
19:12 22 Apr 20
Ce centre de formation est excellent. J'y ai effectué un bilan de compétences de qualité avec Christelle Louvet. Je la recommande et si j'ai la possibilité, j'y referai une formation. Merci à vous.plus
julie B.
22:48 18 Feb 20
Excellent centre de formation. J'ai suivi un stage pour maîtriser Wordpress et j'ai trouvé ça passionnant. Le formateur, Lucas, est non seulement très professionnel mais aussi très pédagogue. Les explications sont claires et approfondies. Des conseils utiles et très concrets pour créer son site web de A à Z. Je recommande vivement !!plus
LOIS B.
18:02 03 Jan 20
tres bon centre ;, profs à l'écoute un grand merci J P Barailler
Jean Paul B.
07:25 20 Dec 19
Très bonne formation Wordpress et SEO avec Lucas. Grande patience de sa part et bon suivi. Merci !
Marie F.
08:52 22 Aug 19
En un mot Excellent !Excellent accueil,Excellent suivi des dossiers,Excellente écoute,Excellent conseil,Excellente conseillère !
Frédéric B.
13:16 31 Jul 19
Un très bon accompagnement : personnalisé, une véritable écoute, du dialogue.... et la relation de confiance s'instaure très rapidement.Les conseils et informations donnés correspondent parfaitement aux attentes et sont très accessibles.Je recommande à tout le monde de profiter de leur expertise tant en formation qu'en conseil.La satisfaction client est au cœur de leur préoccupation, sans peur de pointer les axes d'amélioration pour avancer, toujours dans une logique d'amélioration continue, notamment sur le respect des règles Iso 9001 !Bref en un mot : merci.Je vais maintenant appliquer tous ces conseils pour améliorer le système qualité et RH de mon entreprise.plus
livtijen C
15:59 28 Jun 19
Organisme de formation très professionnel, à l'écoute et disponible. J'ai bénéficié de diverses formations qui m'ont été proposé sur mesure en fonction de mes demandes. Je remercie toute l'équipe !Je recommande fortement !plus
Aurélie V.
13:00 28 Jun 19
Une équipe disponible, beaucoup de contenu , je suis satisfait des prestations de Perspective Conseil Coaching et Formation.
Eric P.
12:06 16 May 19
Je tiens à faire part du professionnalisme de cet organisme.J'ai suivi un bilan de compétences.Les explications sont claires et précises. L'ambiance est conviviale. L'accueil est très chaleureux.L'accompagnement est mené de bout en bout avec précisions, arguments, étayements, exemples multiples et sérénité. Au bout de ce bilan, la voie s'ouvre et on se révèle.Je recommande fortement cette organisme de formation.Merci encore pour cet accompagnement décisif.plus
Martine T.
09:08 17 Feb 19
Très bon organisme de formation, J'ai suivi des prestations de formation, de coaching et de bilan de compétences qui ont réellement apportées une valeur ajoutée à chaque fois. Le directeur et son équipe sont compétents, professionnels et agréables, je recommande grandement !plus
Steven N.
09:28 18 Jan 19
Formation création entreprise suivie en début d'année très complète, formateur très pro, équipe administrative au petit soin. Je recommande
Corentin G.
13:43 26 Dec 18
J'ai la chance d'avoir croisé la route de PERSPECTIVE au tout début de sa création. Ils étaient à l'époque implanté dans un espace de coworking vers le palais de la Méditerranée, l'ambiance y était chaleureuse. j'y étais allé sans conviction sur le conseil d'une amie qui m'avait recommandé de faire un bilan de compétences. Quelle bonne surprise ! Le consultant qui m'avait accompagné avait su à la fois me comprendre, me cerner, m'écouter mais aussi me conseiller et m'éviter de prendre de mauvaises décisions au moment de me lancer dans ma nouvelle vie de consultante. On voyait qu'il y mettait à la fois du coeur et de la conviction. J'ai bénéficié à la fois d'un bilan de compétences et d'un accompagnement à la création d'entreprise. Merci encore et ravi de voir votre développement (qui ne me surprend guère)plus
Sylvie D.
22:59 13 Dec 18
Chez Perspective, le professionnalisme et la bienveillance sont au rendez-vous ! Courrez-y !
Anne R.
16:50 11 Dec 18

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