Logo FAF AGEFICE 2020

Fondamentaux des techniques de vente (Mallette du Dirigeant - Module 9)

Thématique : "Marketing et Communication"

Pourquoi suivre la formation "Fondamentaux des techniques de vente" (Mallette du Dirigeant - Module 9) ?

Objectifs de cette formation :

  • Connaître l’importance de la relation client ;
  • Transformer l’appel téléphonique en entretien ;
  • Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ;
  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ;
  • Préparer ses négociations avec efficacité ;
  • Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ;
  • Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

 

Financez votre formation "Fondamentaux des techniques de vente (Mallette du Dirigeant" - Module 9) :

  • Adhérents AGEFICE, cette formation est préfinancée pour vous !
  • Prise en charge possible OPCA / OPCO / Pôle Emploi

Contenu de la formation

- Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
- Comprendre les enjeux de la relation client :
o L’image
o Le chiffre d’affaire
o La fidélisation

- Comprendre les attentes du client
- Gestion de la relation client
o Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel
o Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance
o Détecter les attentes du client
o Mettre en valeur une solution
o Accepter critiques et objections

- Gestion des réclamations et insatisfactions
o Faire face aux situations délicates :
 Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle
 Savoir refuser en préservant la relation
 Gérer un incident, une insatisfaction

- Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

 

- Préparer sa prospection
o Définir sa cible de prospects
o Constituer son fichier prospects
o Fixer ses objectifs de prospection
o Se mettre en conditions optimales

- Techniques de communication téléphonique
o Savoir se présenter et susciter l’intérêt
o Savoir franchir le barrage du secrétariat
o Développer une écoute active
o Détecter les besoins du prospect
o Rédiger son scénario téléphonique
o Se préparer aux objections des prospects

- Négocier, c’est quoi ?
- La préparation de l’entretien de négociation :
o Les objectifs (court, moyen et long terme)
o Le timing de l’entretien
o Les intérêts communs
o La posture et le déroulement de l’entretien
o Se préparer à répondre aux principales objections
o La conclusion

- Les éléments en jeu en négociation
o Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre
ou divergent)
o Les attitudes relationnelles
o Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité
o Les pièges de l’argumentation

- Basculer sur la vente
o Développer un argumentaire commercial
o Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
o Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix

 

 

 

- Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence
o Le client arrogant
o Le client chronophage
o Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
o Le « bon copain »
o Le client pointilleux
o Le client râleur/contestataire/protestataire
o Le client éternellement insatisfait
o Le client versatile
o Le client mutique, la communication difficile

- Résoudre et désamorcer les situations de conflit
o Comprendre l’insatisfaction d’un client
 Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation
 Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de
mécontentement
 Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction

o Ouvrir le dialogue
 Pratiquer l’écoute active
 Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler
 Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance
 Le choix des mots
 La posture
 L’attitude mentale (son état d’esprit)

o Rechercher des solutions
 Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même
longueur d’ondes
 Chercher des points d’accord
 Construire une posture gagnant/gagnant
 Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment)

o Savoir mettre fin à l’échange

- Tirer des enseignements des situations de conflits
o Repérer les incidents fréquents
o Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
o Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations

- Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

Dates des prochaines sessions

Intra-entreprise et sur mesure

Contactez-nous pour plus d'informations

Les OPCO / FAF pour le financement de votre formation

Faites votre demande

    Quel financement souhaitez-vous mobiliser ?

    J'accepte que les données saisies dans ce formulaire soient utilisées pour me contacter dans le cadre de ma demande.

    * Champs requis

    Conformément à la loi « Informatique et libertés » du 6 janvier 1978 modifiée, vous disposez d’un droit d’accès et de rectification aux informations qui vous concernent, en vous adressant à PERSPECTIVE Conseil, Coaching et Formation - 11 Av. Georges Clemenceau 06000 NICE - Tél. 09 72 55 35 86 – contact@groupe-perspective.fr – www.groupe-perspective.fr. SARL au capital de 100.000 € - SIRET N° 792 767 873 000 21 - Déclaration d’activité organisme de formation professionnelle continue N° 93.06.07160.06.

    Notre équipe répond à vos questions

    DU LUNDI AU VENDREDIDE 9 HEURES A 18 HEURES
    New Bannière - Certifications PERSPECTIVE 2021

    Des formations de qualité, pensées pour vous

    Accompagnement et professeur d'allemand de qualité avec de très bonnes méthodes d'apprentissage ! Test Bright proposé à la fin pour obtenir une certification reconnue !plus
    beaumontmathieu@yahoo.fr B.
    16:33 13 Apr 21
    Très bonne expérience avec que des intervenants compétents et sympathique. Merci
    benedicte S.
    17:54 19 Mar 21
    Excellent centre de formation, je recommande.Merci à toute l'équipe pour l'accueil et le suivi
    Sylvie B.
    18:39 09 Mar 21
    Accompagnement de qualité. Réel engagement et intérêt de la conseillère pour ma candidature et mon projet professionnel.Que du positif ! Un poil trop court pour ma part, si l'accompagnement avait pu durer plus longtemps, cela aurait été encore plus appréciable !!Un grand merci au professionnalisme du groupe PERSPECTIVE.plus
    Ablavi K.
    10:26 02 Mar 21
    J'ai sollicité perspective pour un bilan de compétences et je suis très satisfait de l'accompagnement et de la prestation qu'ils m'ont apporté.
    Nicolas B.
    16:28 01 Mar 21
    J’ai eu plus que ce que j’attendais, un enseignement personnalisé. Merci
    emmanuelle B.
    14:35 01 Mar 21
    Parfait, très utile pour préparer son audit Qualiopi
    Sylvie B.
    14:17 01 Mar 21
    Une formation indispensable pour une bonne pérennité de notre centre de formation! Qualiopi est bien expliqué pour construire "un vrai "centre de formation . (Pas que des simples Templates à recopier!) Un formateur de niveau++++. Armen est une encyclopédie de la formation et généreux en conseil. Une assistante (Valérie) VRAIMENT bienveillante .plus
    Mennai S.
    14:00 01 Mar 21
    Ravie d'avoir participé à une session de formation 'MOTIVA' organisée par Perspective. Organisation rigoureuse, contenu riche, échanges avec le groupe enrichissants : tout était au rendez-vous.plus
    Anne K.
    13:08 01 Mar 21
    Très bonne formation.Grand professionnalisme de l'intervenant qui mobilise de grandes qualités pédagogiques ainsi qu'une connaissance quasi exhaustive du secteur de la formation.Beaucoup de réactivité et de serieux de l'assistante Valérieplus
    Ghislaine B.
    12:08 01 Mar 21
    Je viens de réaliser la formation Qualiopi/RNQ et en suis pleinement satisfaite/ contenu dense mais formateur expert, à l'écoute et de très bons conseils. Je recommande!plus
    Sylvie B.
    17:38 27 Nov 20
    Formation à distance, intervenante à l'écoute qui accompagne dans l'utilisation des outils et qui m'a fourni des supports pour concrétiser mon projet.Très bonne formation.Merci à vous.plus
    Marie C
    11:51 21 Oct 20
    Nathalie MORICoach très compétente et à l'écoute , j'ai reçu tous les conseils et appuis dont j'avais besoin pour modifier mon activité professionnelle avec beaucoup de bienveillance étant donné le contexte difficile dans lequel mon bilan de compétence s'est déroulé.plus
    Nathalie M.
    16:54 19 Oct 20
    Approche et échange pertinents. Les propositions sont toutefois très orientées métier et donc difficiles à interpréter pour des profils de manager ou dans le métier complexe et varié de l'IT.plus
    jean-louis L.
    10:38 14 Oct 20
    Un véritable accompagnement de qualité grâce à une formatrice très professionnelle, à l'écoute et bienveillante qui a su cibler et s'adapter à mes besoins et me donner confiance.plus
    Erevent G.
    07:48 14 Oct 20

    Evaluations Google
    4.5
    Basé sur 131 avis
    ×

    Nos certifications

    Nos habilitations