Fondamentaux des techniques de vente (Mallette du Dirigeant - Module 9)

Présentation de la formation

Objectifs de cette formation :

- Connaître l’importance de la relation client
- Transformer l’appel téléphonique en entretien
- Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation
- Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
- Préparer ses négociations avec efficacité
- Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
- Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Thématique "Marketing et Communication"

"Formez-vous sur des sujets fondamentaux et prioritaires dans le cadre de l'exercice de votre activité"

Mallette du Dirigeant - Thématique "Marketing et Communication"

MODULE 9 : Fondamentaux des techniques de vente (4 jours) : pratique

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Tout savoir sur la formation "Fondamentaux des techniques de vente" (Mallette du Dirigeant - Module 9)

La relation client

- Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
- Comprendre les enjeux de la relation client :
o L’image
o Le chiffre d’affaire
o La fidélisation

- Comprendre les attentes du client
- Gestion de la relation client
o Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel
o Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance
o Détecter les attentes du client
o Mettre en valeur une solution
o Accepter critiques et objections

- Gestion des réclamations et insatisfactions
o Faire face aux situations délicates :
 Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle
 Savoir refuser en préservant la relation
 Gérer un incident, une insatisfaction

- Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

 

Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer

- Préparer sa prospection
o Définir sa cible de prospects
o Constituer son fichier prospects
o Fixer ses objectifs de prospection
o Se mettre en conditions optimales

- Techniques de communication téléphonique
o Savoir se présenter et susciter l’intérêt
o Savoir franchir le barrage du secrétariat
o Développer une écoute active
o Détecter les besoins du prospect
o Rédiger son scénario téléphonique
o Se préparer aux objections des prospects

 

Entretien de négociation

- Négocier, c’est quoi ?
- La préparation de l’entretien de négociation :
o Les objectifs (court, moyen et long terme)
o Le timing de l’entretien
o Les intérêts communs
o La posture et le déroulement de l’entretien
o Se préparer à répondre aux principales objections
o La conclusion

- Les éléments en jeu en négociation
o Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre
ou divergent)
o Les attitudes relationnelles
o Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité
o Les pièges de l’argumentation

- Basculer sur la vente
o Développer un argumentaire commercial
o Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
o Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix

 

Les enjeux de la gestion de situations difficiles

- Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence
o Le client arrogant
o Le client chronophage
o Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
o Le « bon copain »
o Le client pointilleux
o Le client râleur/contestataire/protestataire
o Le client éternellement insatisfait
o Le client versatile
o Le client mutique, la communication difficile

- Résoudre et désamorcer les situations de conflit
o Comprendre l’insatisfaction d’un client
 Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation
 Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de
mécontentement
 Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction

o Ouvrir le dialogue
 Pratiquer l’écoute active
 Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler
 Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance
 Le choix des mots
 La posture
 L’attitude mentale (son état d’esprit)

o Rechercher des solutions
 Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même
longueur d’ondes
 Chercher des points d’accord
 Construire une posture gagnant/gagnant
 Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment)

o Savoir mettre fin à l’échange

- Tirer des enseignements des situations de conflits
o Repérer les incidents fréquents
o Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
o Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations

- Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

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Des formations de qualité, pensées pour vous

Très bonne formation Wordpress et SEO avec Lucas. Grande patience de sa part et bon suivi. Merci !
Marie F.
08:52 22 Aug 19
En un mot Excellent !Excellent accueil, Excellent suivi des dossiers,Excellente écoute,Excellent conseil,Excellente conseillère !
Frédéric B.
13:16 31 Jul 19
Un très bon accompagnement : personnalisé, une véritable écoute, du dialogue.... et la relation de confiance s'instaure très rapidement.Les conseils et informations donnés correspondent parfaitement aux attentes et sont très accessibles. Je recommande à tout le monde de profiter de leur expertise tant en formation qu'en conseil. La satisfaction client est au cœur de leur préoccupation, sans peur de pointer les axes d'amélioration pour avancer, toujours dans une logique d'amélioration continue, notamment sur le respect des règles Iso 9001 ! Bref en un mot : merci. Je vais maintenant appliquer tous ces conseils pour améliorer le système qualité et RH de mon entreprise.plus
livtijen C
15:59 28 Jun 19
Organisme de formation très professionnel, à l'écoute et disponible. J'ai bénéficié de diverses formations qui m'ont été proposé sur mesure en fonction de mes demandes. Je remercie toute l'équipe !Je recommande fortement !plus
Aurélie V.
13:00 28 Jun 19
Une équipe disponible, beaucoup de contenu , je suis satisfait des prestations de Perspective Conseil Coaching et Formation.
Eric P.
12:06 16 May 19
Très bon centre de formation !Je vous recommande Christel LOUVET, la conseillère avec qui j'ai réalisé ce bilan de compétences, communicative et qui a très vite su cerner mes besoins et mes attentes en adéquation avec ma personnalité.Je recommande à qui souhaite réaliser un bilan de compétences, ou d'autres prestations d'aller le faire dans ce cabinet.Très sérieux !!plus
Jessica. J.
06:20 05 Mar 19
Je tiens à faire part du professionnalisme de cet organisme.J'ai suivi un bilan de compétences.Les explications sont claires et précises. L'ambiance est conviviale. L'accueil est très chaleureux.L'accompagnement est mené de bout en bout avec précisions, arguments, étayements, exemples multiples et sérénité. Au bout de ce bilan, la voie s'ouvre et on se révèle.Je recommande fortement cette organisme de formation.Merci encore pour cet accompagnement décisif.plus
Martine T.
09:08 17 Feb 19
Très bon organisme de formation, J'ai suivi des prestations de formation, de coaching et de bilan de compétences qui ont réellement apportées une valeur ajoutée à chaque fois. Le directeur et son équipe sont compétents, professionnels et agréables, je recommande grandement !plus
Steven N.
09:28 18 Jan 19
Formation création entreprise suivie en début d'année très complète, formateur très pro, équipe administrative au petit soin. Je recommande
Corentin G.
13:43 26 Dec 18
L'accueil et le professionnalisme des équipes. La prise en charge administrative et financière
Jonathan K.
22:00 20 Dec 18
J'ai la chance d'avoir croisé la route de PERSPECTIVE au tout début de sa création. Ils étaient à l'époque implanté dans un espace de coworking vers le palais de la Méditerranée, l'ambiance y était chaleureuse. j'y étais allé sans conviction sur le conseil d'une amie qui m'avait recommandé de faire un bilan de compétences. Quelle bonne surprise ! Le consultant qui m'avait accompagné avait su à la fois me comprendre, me cerner, m'écouter mais aussi me conseiller et m'éviter de prendre de mauvaises décisions au moment de me lancer dans ma nouvelle vie de consultante. On voyait qu'il y mettait à la fois du coeur et de la conviction. J'ai bénéficié à la fois d'un bilan de compétences et d'un accompagnement à la création d'entreprise. Merci encore et ravi de voir votre développement (qui ne me surprend guère)plus
Sylvie D.
22:59 13 Dec 18
Chez Perspective, le professionnalisme et la bienveillance sont au rendez-vous ! Courrez-y !
Anne R.
16:50 11 Dec 18
Un choix de formations très pertinent. J'ai personnellement bénéficié d'une formation Photoshop très efficace donnée par un photographe professionnel.
Olivier R.
18:25 06 Dec 18
Nous avons fait appel aux services des équipes Perspective (déjà deux années successives) et toute notre équipe dirigeante et collaborateurs salariés d'auditeurs consultants formateurs CQS experts, est ravie quant à leur qualité des interventions, mais aussi l'écoute, la réactivité, le professionnalisme,.plus
Marlène R.
17:16 06 Dec 18
Une structure humaine, professionnelle et à l'écoute offrant un accompagnement de qualité.
Christel L.
15:35 06 Dec 18
Organisme de formation professionnelle de grande qualité et très professionnel ce qui est rare et précieux dans ce domaine. Il se caractérise par la qualité des formateurs et leurs disponibilités sur l'ensemble du territoire. Continuez !plus
TERESE L.
14:35 06 Dec 18
Une équipe d'un grand professionnalisme, douée et agréable ! Un merci particulier à Armen et Elodie
anne laure V.
14:24 06 Dec 18
Notre Association a bénéficié d'une prestation d'accompagnement faisant suite à un DLA et sa toute nouvelle directrice craignait qu'il ne s'agisse d'une perte de temps... Qu'elle ne fut pas sa surprise en découvrant que c'était extrêmement utile et instructif, les entretiens ont constitué une mine d'informations et de conseils, dans une ambiance studieuse mais aussi très sympathique, avec un conseiller compétent dans les domaines de la communication, de la gestion, des ressources humaines, de la formation, de la définition des tarifs, etc. mais aussi, ce qui est rare, dans la connaissance du fonctionnement d'une association.Quel dommage que l'accompagnement soit terminé, on prend vite goût à ces rendez-vous réguliers qui permettent de prendre du recul sur son travail et ses pratiques...plus
Parsec A.
14:22 06 Dec 18
Un excellent organisme de formation, humain, proche et dynamique ! Je recommande !
Véronique L.
14:11 06 Dec 18
Je me félicite d'avoir croisé sur mon chemin le cabinet Perspective de Nice lors de mon bilan de compétences. Merci à toute l'équipe car il s'agit bien d'une véritable équipe : de l'accueil soigné au suivi administratif efficace, de l'usage éclairé d'outils psychométriques à l'écoute attentive et bienveillante... bravo à vous.plus
Anne K.
14:04 06 Dec 18
Certifié ISO 9001, ISO 29990 et VERISELECT
Ref P.
08:35 06 Dec 18
L'équipe met au service de ses clients un dispositif qualité que je n'ai jamais vu ailleurs. A expérimenter par vous-mêmes...
Line-Aurore M.
07:54 24 Oct 18
Bilan de compétences effectué avec eux, après avoir contacté 4 organismes, 1 qui répond pas, 1 qui accueille mal, 1 qui propose un accompagnement flou, j'ai trouvé chez eux la qualité de A à Z : de l'accueil téléphonique au petit café en arrivant (proposé à CHAQUE rendez vous quelque soit la personne qui m'ouvrait la porte), en passant bien sûr par le bilan effectué à 100% par une psychologue du travail, 100% en face à face et une prise en charge à 100% aussi bien financière (merci le Fongecif) qu'administrative. Merci BEAUCOUPplus
Isabelle D.
12:42 04 Oct 18
J'ai été impressionné par la qualité qui commence par l'accueil téléphonique, se poursuit par l'accueil physique, continue par la qualité de la formation dispensée et se termine par la prise en charge administrative intégrale. Bravo à toute l'équipe !!!plus
Eric C.
21:29 26 Sep 18
Une belle équipe, et tbonne prise en charge de mon dossier.
Lola S.
07:42 13 Sep 18
Equipe accueillante et très compétente ! Je recommande !
Lucas B.
12:55 12 Sep 18
Merci à Perspective Formation pour leur professionnalisme, la qualité de l'intervenant et surtout, la prise en charge du dossier ! Ils ont réponse à tout et ça, c'est agréable :-)plus
Mélodie B.
07:59 17 Jul 18
Cours d'Anglais top, prise en charge avec mon CPF à 100% je n'ai rien payé :)
Brigitte E.
10:44 07 Nov 17
J'ai fait un bilan de compétences avec eux j'ai trouvé la manière de faire très professionnelle et très organisée. Je recommande
CarpeDiem B.
10:39 07 Nov 17
Sans aucun doute le meilleur centre de formation de Nice ! Le nombre d'agréments et d'outils utilisés est impressionnant ! Bravo !
Nice Soutien S.
08:39 07 Nov 17

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